Consultor Comercial: O que faz e como contratar um para sua operação

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Consultor Comercial: O que faz e como contratar um para sua operação

Douglas Mendes
Escrito por Douglas Mendes em 26 de setembro de 2020
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Sua empresa não está conseguindo atingir as metas de vendas? Não consegue encontrar o que está saindo errado na sua operação? Talvez você esteja precisando de um Consultor Comercial no seu time!

Neste artigo, vou te explicar o que é um Consultor Comercial, como ele pode ajudar o seu negócio a crescer e quais as qualidades que você precisa ter em mente para contratar esse profissional.

O que é um consultor comercial?

Ele é um profissional qualificado para propor soluções para as possíveis dores e desafios desta área em uma empresa e buscar novas ideias e novos processos para implementar nas estratégias de vendas. Seu trabalho ajuda a economizar tempo do gestor e, embora confundido com consultor de vendas, ele desempenha funções diferentes.

A principal diferença entre o consultor de vendas e o comercial é que, embora ambos tenham o objetivo em comum de ajudar a empresa a crescer mais, o primeiro foca em assegurar que o time de vendas consiga executar os processos comerciais com mais autonomia ao final da consultoria. Em alguns casos pode acontecer também de esse profissional ser contratado apenas para realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho neste ponto.

Já o consultor comercial, que será o foco aqui, possui objetivos mais amplos e completos, não necessariamente tendo como foco a venda em si.

Assim como o consultor de vendas, o comercial também inicia seu trabalho realizando uma análise dos processos comerciais, da situação em que a empresa se encontra. Ele inclui questões gerenciais na estratégia e nas soluções que sugerir à empresa. 

Neste ponto, serão analisadas todas as informações que o consultor obteve com as pesquisas da primeira etapa para decidir quais estratégias serão efetuadas, apontar o que está atrapalhando o atual processo comercial, definir as ações que serão aplicadas e quais os recursos (humanos e tecnológicos) necessários para executar o planejamento.

Para conquistar um desempenho comercial satisfatório, é necessário que o consultor seja alguém estratégico e esteja sempre alinhado aos objetivos. Para isso ele precisa ter um know-how para entender:

  • O perfil de mercado;
  • O comportamento do consumidor do setor em que a empresa atua;
  • As tendências relacionadas ao negócio de seu contratante;
  • Técnicas de venda;
  • Processos específicos da atuação da empresa.

O que faz um consultor comercial?

Agora que você já sabe que o consultor comercial é um profissional especialista em ajudar a empresa a alavancar as vendas e conquistar mais resultados, vou aprofundar nas responsabilidades que esse profissional possui.

Primeiramente você precisa entender que a área de vendas e a de marketing precisam andar juntas. Com isso em mente, o consultor pode ajudar a fazer essa integração.

Mas por que é tão importante?

As duas áreas trabalhando juntas podem aumentar a relação entre geração de leads e a entrega qualificada para o comercial realizar as vendas.

O consultor comercial irá então metrificar, ou seja, documentar todos os processos e acompanhar resultados para tornar a sua estratégia comercial mais analítica e poder mostrar o que vendas precisa fazer com o lead que o marketing irá gerar. Isso irá te ajudar a entregar para o vendedor o método para realização da venda do seu negócio, o perfil correto para contato.

Além disso, o consultor comercial também:

  • Cria projetos para captar novos clientes;
  • Auxilia no desenvolvimento de novos produtos e serviços junto às equipes de vendas e marketing;
  • Acompanha e aponta as tendências do consumidor;
  • Faz pesquisas de mercado;
  • Assiste as ações tanto de vendas, quanto de pós-vendas;
  • Assessora a criação do planejamento e das estratégias comerciais;
  • Promove capacitação das equipes;
  • Produz e acompanha relatórios.

Um processo comercial bem desenvolvido irá contribuir para que o seu negócio tenha uma operação de vendas em pleno funcionamento, pois a sua equipe não deixará mais passar nenhuma oportunidade por falta de direcionamento e você conseguirá manter bons profissionais no seu time.

Como contratar um consultor comercial para a operação da sua empresa?

Veja algumas dicas que você precisa considerar na hora de contratar o consultor para a sua empresa.

Uma das principais referências que você precisa procurar no consultor comercial é se a metodologia que o consultor está propondo atende às suas necessidades. Não basta apenas gerar leads, se esses contatos se perderem no seu processo comercial.

Por isso, o consultor comercial precisa te ajudar a:

  • Atingir resultados consistentes e cada vez mais previsíveis;
  • Definir processos comerciais claros e objetivos;
  • Integrar a equipe de vendas com a de marketing;
  • Aumentar a produtividade do seu time.

Essas tarefas dependem de um profissional com know-how para aproveitar oportunidades e habilidades para vender um produto ou ideia. Além disso, ele deve possuir boa comunicação, inteligência emocional, vontade de aprender, aptidão para persuasão e bom relacionamento com clientes.

Alinhado ao gestor, o consultor irá estudar qual a melhor solução para a dificuldade comercial que a sua empresa tem e será capaz de garantir a previsibilidade das vendas, propondo metas e mapeando o funil. 

Com as análises e as ações definidas, o relacionamento com o cliente e os processos comerciais serão mais otimizados, garantindo objetividade dentro da operação da empresa.

Muitas vezes a própria empresa não consegue identificar os gargalos do processo comercial, por isso, o consultor é responsável por analisar, definir indicadores e irá propor ações práticas para auxiliar os vendedores, incluindo capacitação do time, se necessário.

Curiosidades

Para se tornar um bom consultor, essa profissão exige muito estudo e alguém que esteja sempre atento e disposto a aprender.

As formações mais indicadas, hoje, para quem quer se tornar um consultor comercial, e também para gestores de operações comerciais, são:

  • Gestão Comercial
  • Administração ou Administração de empresas
  • Economia
  • Marketing
  • Comércio exterior

Além da formação acadêmica, esse profissional busca especializações e programas de pós-graduação que foquem na área comercial – geralmente são os MBAs.

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