Consultor de Vendas: o que ele pode fazer por seu processo comercial?

Consultoria de Processo Comercial

Consultor de Vendas: o que ele pode fazer por seu processo comercial?

Douglas Mendes
Escrito por Douglas Mendes em 17 de setembro de 2020
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O termo “Consultor de Vendas” é geralmente associado a profissionais que realizam vendas complexas dentro de uma empresa. Porém, além do cargo, que pode ser chamado de “Executivo de Vendas”, Consultor de Vendas é usado também para descrever a pessoa ou empresa contratada que presta serviço de consultoria ao departamento de vendas da companhia.

Neste texto, abordaremos o segundo perfil.

Saiba abaixo o que é, quais as funções e como um consultor de vendas pode auxiliar no processo comercial do seu negócio.

O que é um consultor de vendas?

Este profissional possui conhecimento e experiência para, quando contratado, diagnosticar, analisar e ajustar os processos de vendas de uma empresa. Ele pode atuar de forma independente, como também fazer parte de uma equipe em uma empresa de consultoria.

De modo geral, as ações do consultor de vendas visam auxiliar a equipe a estruturar os procedimentos para que o executivo de vendas possa aumentar os resultados, ou seja, trazer mais vendas para a empresa.

O que um consultor de vendas faz?

Para entender melhor de que forma o consultor de vendas atua para trazer resultados para a empresa contratante, separamos algumas das responsabilidades que esse profissional exerce. Confira:

Diagnóstico

Antes de tomar qualquer decisão, o consultor realiza um estudo dos procedimentos e estratégias que estão sendo utilizados para identificar os possíveis pontos de melhoria e mudanças, além de também analisar o produto e mercado do cliente.

Esse estudo mercadológico contempla, por exemplo:

  • Identificar tendências de consumo do mercado de atuação;
  • Investigar o público-alvo;
  • Estudar o produto/serviço;
  • Analisar a concorrência;
  • Verificar o market share.

Essa etapa servirá para apontar quais os erros e acertos da equipe e é a base para definir novos processos a serem seguidos e apresentar insight de relevância para seu cliente.

Pode acontecer de o gestor do time de vendas já conseguir estabelecer os próximos passos para melhorar os resultados do setor, com base no diagnóstico realizado pelo consultor.

Otimização

Toda estratégia pode ser aprimorada. Por isso, durante o diagnóstico, como mencionamos anteriormente, uma das responsabilidades do especialista inclui identificar oportunidades de melhoria no processo comercial e estabelecer o que precisa ser priorizado.

Construção

A partir do estudo mercadológico realizado na etapa de diagnóstico que se detecta as possíveis oportunidades de melhoria que a área de vendas necessita. Na construção, o consultor irá reestruturar e determinar quais atividades farão parte do processo de vendas.

Deste modo, o consultor de vendas poderá orientar o gestor desde a aquisição de novos profissionais para o time até apontar as melhores capacitações para essa equipe apresentar os resultados desejados.

Capacitação da equipe de vendas

Além de indicar e escolher as capacitações, o consultor também planeja técnicas e estratégias para preparar o quadro de profissionais da área de vendas, para que se adequem e fiquem alinhados aos objetivos da empresa.

A fim de atingir as expectativas do gestor, o consultor de vendas também pode criar e organizar as propostas de vendas em conjunto com os vendedores. Ela será necessária para:

  • Compreender quais são as necessidades dos clientes;
  • Identificar os obstáculos e pontos de melhorias da operação;
  • Pensar a longo prazo de forma estratégica;
  • Adequar as ações ao funil de vendas.

Resultados

Depois de realizar os diagnósticos necessários, capacitar as equipes e aplicar os processos adequados para otimização ou construir novo procedimento, o especialista poderá fazer análise dos resultados obtidos com sua consultoria.

A partir desse momento, ele começa a orientar o cliente para que possa dar sequência sem a presença dele, pois o serviço geralmente é prestado por um período determinado e o contratante precisa ter autonomia para manter o trabalho realizado pelo consultor e buscar sempre melhorar os resultados.

Com isso, o gestor e a equipe aprendem quais são as métricas às quais precisam se atentar, como planejar as estratégias alinhadas com o mercado, como casar os dados obtidos no diagnóstico e as metas da empresa e de que forma se manter em constante evolução para atingir cada vez mais resultados .

Por que contratar um consultor de vendas?

Ter um processo comercial estruturado de maneira correta é essencial para qualquer empresa. Ter uma equipe de vendas em pleno funcionamento de forma estratégica e alinhada aos objetivos da sua empresa pode ser o que irá te diferenciar no mercado.

Contratar um especialista para diagnosticar, identificar, dar insights e treinar a sua equipe para melhorar as vendas entregues pode ajudar a empresa a:

  • Reter os bons profissionais;
  • Não perder oportunidades de negócios;
  • Padronizar o atendimento;
  • Criar estratégias bem definidas.

Mas, como saber se preciso contratar uma consultoria para a minha empresa?

Se o seu time apresenta algum dos desafios abaixo, pode ser que esteja na hora de buscar ajuda!

  • Não apresentar resultados consistentes;
  • Não ter processos claros para a realização das vendas;
  • Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como;
  • Possuir dificuldade para captar novos clientes;
  • A equipe de vendas não é integrada com o time de marketing;
  • Possuir baixa produtividade.

Você viu que o consultor pode ajudar o gestor de vendas por meio de diagnóstico, planejamento e execução. Ele irá conhecer o time para compreender todo o potencial desses profissionais e mostrará formas de desenvolver cada um para que o desempenho seja melhorado.

O serviço de consultoria também irá mapear o atual processo comercial para descobrir quais são os obstáculos que o time enfrenta e apresentar soluções inteligentes, além de criar um processo totalmente novo, caso necessário, que entregue resultados.

Após a implementação e as configurações realizadas no time de vendas, o consultor acompanha os impactos das ações promovidas de perto para garantir que tudo saiu dentro das metas desejadas.

Outra grande vantagem de contratar esse especialista é que, como o serviço é por um escopo de trabalho determinado e temporário, o retorno que ele dá deve pagar o investimento feito na contratação e, ao final, a empresa e a equipe de vendas terão autonomia para identificar novos pontos de melhoria e executar assertivamente as estratégias necessárias por conta própria.

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