Consultoria de vendas: como funciona, qual tipo de empresa precisa?

Consultoria de Processo Comercial

Consultoria de vendas: como funciona, qual tipo de empresa precisa?

Douglas Mendes
Escrito por Douglas Mendes em 30 de setembro de 2020
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A consultoria de vendas é um serviço que vem sendo muito requisitado pelas empresas hoje em dia. O cenário mundial de transformações sociais e de instabilidades econômicas fazem com que, mais do que nunca, captar novos clientes seja cada vez mais necessário – o que justifica a contratação desse tipo de serviço.

Mas, o trabalho de um consultor de vendas vai além de atrair mais clientes para o negócio. Trata-se de um profissional estratégico, com know-how para atender qualquer negócio de todas as áreas de atuação. Essa pessoa irá auxiliar no planejamento dos processos comerciais das equipes de marketing e de vendas.

Quer entender mais sobre a consultoria de vendas, como ela funciona e saber se sua empresa precisa dela? Continue lendo este artigo, pois irei explicar tudo o que você precisa saber sobre esse serviço.

O que é Consultoria de Vendas?

Se a sua empresa não está conseguindo alcançar os resultados desejados, o gestor não está sendo capaz de identificar o que não está dando errado ou quais são os gargalos na operação, marketing e vendas não se conversam, os profissionais estão desmotivados e você acredita que está deixando de conseguir boas oportunidades de negócio por esses motivos, contratar uma consultoria pode ser a solução para voltar a atingir seus resultados.

Conforme eu falei acima, a consultoria de vendas é um serviço estratégico, que disponibiliza um profissional com conhecimento e experiência para realizar diagnóstico, análise e ajuste de processos comerciais de seu cliente. O consultor pode atuar de maneira independente, assim como também ser parte de uma equipe em uma consultoria especializada em marketing e vendas.

Esse serviço pode ser contratado por empresas de todas as áreas de atuação, uma vez que os profissionais que prestam consultoria de vendas são capacitados e se atualizam constantemente para apresentar a melhor solução para a empresa contratante.

Em síntese, com a consultoria, a empresa será capaz de contar com ajuda para estruturar seus processos comerciais e integrar as equipes de marketing e vendas para que possam alcançar metas e trazer mais resultados para o negócio.

A consultoria é realizada temporariamente e o objetivo principal é ajudar a empresa a crescer mais e saber como fazer isso. Por esse motivo, ao final do trabalho contratado, o consultor deve garantir que o time de vendas seja capaz de realizar os processos comerciais com autonomia e segurança.

Pode acontecer também de o gestor de vendas precisar apenas de um diagnóstico para saber o que precisa de mais atenção, quais processos necessitam ser reestruturados e o que aplicar em sua equipe, mas ele próprio será capaz de definir as ações a partir daí. Então o consultor irá apenas realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho nessa etapa.

A consultoria de vendas pode ser adaptada à necessidade que a sua empresa tem.

Além do diagnóstico, o serviço de consultoria apresenta soluções para os problemas identificados, otimiza os processos comerciais, realiza capacitação das equipes, avalia os resultados de cada etapa do funil de vendas e realiza os ajustes necessários em todas as etapas. Por isso é tão importante que o profissional contratado tenha um perfil estratégico, pois em cada etapa estará analisando dados e fazendo relatórios para documentar tudo. Saiba mais sobre cada uma dessas etapas abaixo.

Como funciona?

Como mencionado, os consultores iniciam o trabalho realizando um diagnóstico da empresa contratada. Essa etapa serve para avaliar o atual estado em que se encontra o comercial do negócio e é feita levando em consideração os seguintes pontos:

  • Estudar o produto/serviço e a área de atuação da empresa
    Para prestar um bom serviço, com as soluções ideais para o cliente, o consultor precisa entender do que se trata a empresa. Por isso, ele fará uma imersão no setor, estudará os produtos ou serviços que a companhia oferece, entenderá os objetivos dessa empresa, além de verificar os atuais processos comerciais da empresa.  Isso possibilitará que a consultoria seja personalizada para atender objetivamente as necessidades de cada cliente.
  • Analisar a concorrência
    Essa análise é imprescindível para compreender o que outras empresas do mesmo ramo vêm realizando, para registrar os pontos de acerto e os que não deram certo. Muitas vezes aprendemos pelo erro dos outros para não precisar passar pela mesma situação até atingir o resultado esperado.
  • Identificar tendências de consumo do mercado de atuação
    Além das investigações acerca da empresa e de seus concorrentes, o consultor também analisa como os clientes desse segmento se comportam. Hoje, com a internet cada vez mais rica em informações, os hábitos de consumo das pessoas mudaram. Com isso, cada vez mais se faz necessário profissionais especializados e constantemente atualizados para atender consumidores exigentes.
  • Investigar o público-alvo
    Se a empresa não possui um público-alvo bem definido, está na hora de se preocupar em estabelecer esse ponto, pois quem fala pra todo mundo acaba não falando pra ninguém. Além do público-alvo, o consultor também ajudará a identificar o perfil ideal de cliente do seu negócio. Isso é importante para ter estratégias mais assertivas de marketing e vendas.
  • Conhecer o time
    A consultoria também envolve a equipe, por isso o consultor irá conhecer as pessoas que compõem o time e identificar o potencial de cada um. Assim, será possível desenvolver as competências necessárias para melhorar os resultados da empresa.

O diagnóstico é feito antes de se tomar qualquer decisão.

Só com essa análise o consultor poderá definir os procedimentos que devem ser mantidos, quais farão parte da rotina a partir desse ponto e quais estratégias deverão ser executadas para cumprir os pontos de melhoria identificados na etapa anterior, além de também apresentar insights para o gestor.

Depois dessa primeira etapa, onde é realizado o diagnóstico da empresa, mercado, concorrência e público, a consultoria de vendas dá início à construção das estratégias personalizadas para seu cliente. É nessa fase que o consultor vai realizar as reestruturações necessárias, orientar o gestor da área, além de determinar o que irá compor os processos comerciais da equipe.

É nessa fase também que a consultoria de vendas irá ajudar a integrar as equipes de marketing e vendas, para que a primeira equipe consiga gerar leads qualificados para a segunda, que por sua vez irá se comprometer a contatar e realizar as vendas estipuladas em metas preestabelecidas.

Outra parte importante da consultoria de vendas é garantir que os profissionais atuantes no comercial de seu cliente sejam capacitados para atender às estratégias e objetivos que está propondo como solução ao gestor.

Por isso, o consultor indica, seleciona e planeja os requisitos necessários para preparar o quadro de funcionários de seu cliente.

Para entender as necessidades do cliente da empresa, identificar os gargalos da operação, planejar estrategicamente em longo prazo e adequar as estratégias do funil de vendas, durante a consultoria também se pode criar e otimizar os processos de vendas junto aos vendedores.

Para fixar: para não deixar passar nenhuma oportunidade de negócio, as equipes de vendas e de marketing precisam estar alinhadas e saber executar os processos comerciais, através de metas. Um processo comercial bem estruturado e profissionais com o direcionamento correto contribuem para que a empresa se diferencie.

Para isso, além de realizar diagnóstico da empresa, está entre as responsabilidades da consultoria de vendas:

  • Criar projetos para captação de novos clientes;
  • Auxiliar no desenvolvimento de novos produtos e serviços em conjunto com os vendedores e a equipe de marketing;
  • Acompanhar e apontar tendências de consumo;
  • Realizar pesquisas de mercado;
  • Assistir às ações dos vendedores tanto na etapa de venda, quanto na fase de pós-venda;
  • Assessorar, criar e planejar estratégias comerciais;
  • Promover capacitação às equipes;
  • Produzir e acompanhar relatórios.

Lembra que lá no começo eu comentei que entre os objetivos da empresa que decide contratar uma consultoria de vendas não necessariamente está somente a venda propriamente dita?

Contar com um especialista para diagnosticar, dar insights e treinar a equipe da sua empresa pode melhorar as vendas entregues sim, mas também auxilia o gestor a:

  • Manter bons profissionais;
  • Padronizar o atendimento;
  • Definir estratégias assertivas;
  • Padronizar os processos para a realização das vendas;
  • Entender as necessidades de sua operação;
  • Aumentar a produtividade.

Qual tipo de empresa precisa?

Agora que você já entendeu tudo sobre o consultor e como o serviço de consultoria funciona, você pode estar se perguntando: como saber quando a empresa precisa contratar?

Eu comentei no começo desse artigo que o consultor é capacitado e se especializa para atender negócios de qualquer setor e de forma personalizada, já que além do conhecimento que já possui, a primeira fase da consultoria envolve realizar um diagnóstico detalhado de seu cliente.

As empresas que precisam se adaptar ao mercado competitivo, às novas tecnologias e às novas formas de se conectar com o cliente e não sabem como fazer isso ou precisam de um guia para iniciar esse processo são as que devem procurar pela consultoria de vendas.

Entre os principais problemas que essas empresas enfrentam, se destacam:

  • Gerar muitos leads e não converter venda: muitas vezes gerar mais leads não é a solução e sim criar processos que qualifiquem esse lead para que o vendedor saiba como trabalhar, além de também capacitar o time de vendas para receber esses leads.
  • Não apresentar resultados consistentes: se o gestor está enfrentando desafios para conseguir resultados consistentes e não sabe como identificar onde estão os gargalos do processo comercial de seu time, ao final da consultoria, ele será capaz de diagnosticar e analisar esses pontos quando necessário.
  • Não ter processos claros para a realização das vendas: não adianta ter muitos leads e os vendedores não saberem como realizar as vendas, por isso a consultoria de vendas determina processos comerciais claros e objetivos.
  • Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como: dentre uma das responsabilidades do consultor está a de conhecer a operação, capacitá-la e indicar o que é necessário para contratar os profissionais ideais.
  • Possuir dificuldade para captar novos clientes: muitas empresas acabam perdendo oportunidades porque as equipes de vendas e marketing não são integradas. O consultor irá ajudar a fazer essa junção dos dois times e estabelecer metas e processos claros para ambos. Isso irá maximizar a relação entre a quantidade de leads qualificados entregues ao comercial com a quantidade de vendas que serão feitas.
  • Possuir baixa produtividade: isso pode acontecer por falta de processos bem definidos ou algum outro desafio que o consultor pode identificar durante a fase de diagnóstico.
  • Não metrificar os processos: para uma operação mais assertiva, é necessário que os processos sejam bem definidos, mas, mais que isso: tudo precisa ser documentado e organizado. Um dos principais erros das empresas é não ter seus objetivos, dados e processos comerciais registrados. Isso dificulta a análise dos resultados.
  • Dificuldade para se atualizar: assim como comentei anteriormente, a jornada de compra passou por profunda transformação com a internet e o marketing digital. Com novas ferramentas e formas de consumo, muitas empresas ainda não entenderam a importância de interligar marketing com vendas e acabam perdendo muitas oportunidades de negócios e não conseguem identificar o motivo. A consultoria de vendas irá ajudar a atualizar funcionários e processos e pode contribuir para a empresa se diferenciar em seu mercado.

Na EagleX entendemos que estruturar um bom processo comercial e possuir uma operação de vendas que compreende todas as fórmulas de venda da sua empresa é uma necessidade de extrema importância para qualquer negócio.

Por isso, investimos em profissionais de alta performance, para desenvolver todo o potencial e as competências necessárias com cada situação; mapear os processos comerciais atuais e estruturar o que for necessário para gerar resultados para nossos clientes; e também implementamos ferramentas eficazes para que, mesmo após o fim da consultoria de vendas, a sua empresa possua processos mais inteligentes e objetivos.

A consultoria é temporária. Porém, você pode contar com a ajuda da EagleX pelo tempo que julgar necessário até que seu gestor tenha confiança para tocar a operação com autonomia.

O mais importante é ter em mente que todo processo pode ser sempre melhorado, então não tenha medo de revisar as estratégias sempre que algum gargalo surgir e realizar atualizações para se destacar no mercado.

Agora é com você,

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